En la película «El Lobo de Wall Street» Jordan Belfort desafía a sus futuros vendedores con una escena que se volvió casi mítica: “Vendeme esta lapicera”. La mayoría describe virtudes. Algunos hablan de la tinta, otros del diseño. Pero uno de ellos hace algo distinto: le pide que firme un papel. Cuando Belfort responde que no tiene lapicera, el vendedor crea la necesidad. Ahí aparece el verdadero acto comercial: no se trata de explicar el producto, sino de revelar la falta.
Para proponer otra perspectiva en la pélicua “The Founder” encontramos otra lección, menos estridente pero más estructural. Ray Kroc no expande McDonald’s buscando simplemente lugares con hambre de hamburguesas. Busca franquiciados capaces de ejecutar un sistema con disciplina casi obsesiva. La expansión no empieza donde hay más necesidad, sino donde el método puede replicarse sin distorsión. Primero el sistema. Después la escala. No se trata solo de vender una cocina rápida; se trata de encontrar manos capaces de sostener el modelo.
Estas escenas dialogan con un dilema muy concreto cuando pensamos en municipios y gestión de residuos.
¿Quién más necesita una herramienta de trazabilidad y ordenamiento? El municipio desbordado. El que tiene basurales activos, presión vecinal, costos crecientes y decisiones que se toman en estado de urgencia. Allí la necesidad es evidente. El problema está a la vista. La “lapicera” hace falta.
Pero la necesidad no siempre equivale a capacidad.
En la práctica, los municipios que avanzan con mayor solidez no son los que están al borde del colapso, sino los que ya tienen cierta estructura técnica, presupuesto ambiental y decisión política clara. No son sofisticados en el sentido ornamental del término; simplemente tienen musculatura institucional. Pueden sostener procesos. Pueden medir. Pueden corregir. Pueden aprender.
La paradoja es incómoda: el que más lo necesita no siempre puede implementarlo. Y el que puede implementarlo no siempre siente urgencia.
Si una herramienta como Trigenus se presenta como solución de emergencia, probablemente encuentre receptividad emocional, pero implementaciones frágiles. Porque el verdadero cuello de botella no suele ser la falta de conciencia, sino la falta de capacidad operativa. Sin estructura mínima, cualquier tecnología se convierte en un parche más dentro del caos.
Si, en cambio, se presenta como herramienta de prevención y progresión, el escenario cambia. No es una sofisticación estética. Es infraestructura de gobernanza. Es ordenar antes de que explote. Es medir antes de que el costo político sea inmanejable.
Ray Kroc entendía que un sistema mal ejecutado en un lugar inadecuado podía dañar la marca completa. En la gestión pública ocurre algo similar: una mala implementación no solo falla; desacredita el modelo.
Entonces, ¿dónde empezar? ¿En el municipio que clama por ayuda o en el que puede garantizar ejecución? Tal vez la respuesta sea estratégica o de quien tenga el poder de aplicar la estrategia. Primero será donde el sistema pueda demostrarse sólido, replicable y medible. Luego, con evidencia en la mano, ir hacia donde la urgencia es mayor.
Porque al final, no se trata solo de vender la lapicera. Se trata de que quien la tome pueda firmar, sostener la firma y repetir el gesto una y otra vez sin que el sistema se desarme.
